Decoy Effect (Hiệu Ứng Chim Mồi): Nghệ thuật giúp khách hàng đưa ra quyết định mua hàng

0

[CPP] Trong kinh doanh, không phải doanh nghiệp cứ có “chiến lược khủng” thì mới có kết quả tốt. Bài viết này giới thiệu đến quý đọc giả Hiệu ứng chim mồi (hay còn gọi là Hiệu ứng mồi nhử) – tên tiếng anh là Decoy Effect: Hiệu ứng chim mồi là gì? Các chiến lược khiến khách hàng nhanh chóng quyết định chi tiêu nhằm tối đa hóa doanh thu từ hiệu ứng mồi nhử.

Hiệu ứng chim mồi (Decoy Effect) là gì?

Hiệu ứng chim mồi (Decoy Effect)
Hiệu ứng chim mồi (Decoy Effect)

Hiệu ứng chim mồi là một trong những các hiệu ứng trong kinh doanh được nhiều nhà quản lý áp dụng là cách để đưa ra một mồi nhử cho khách hàng, hướng khách hàng đến mong muốn của bạn mà khách hàng vẫn vui vẻ chấp nhận và tự quyết định loại hàng mình muốn. Trong lĩnh vực kinh doanh, các marketer luôn cần đổi mới và đưa ra những chiến lược hợp lý với doanh nghiệp. Vì vậy chiến lược “hiệu ứng chim mồi” rất được hay áp dụng trong các kế hoạch kinh doanh vì nó mang lại lợi nhuận khá là lớn.

Các chiến lược hiệu ứng chim mồi giúp tăng doanh thu bán hàng

Bên dưới là một số chiến lược rút ra từ hiệu ứng chim mồi mà có thể bạn đã bắt gặp đâu đó trong các biển quảng cáo offline hay online.

Quy luật 100 từ hiệu ứng chim mồi

Quy luật 100 trong hiệu ứng chim mồi
Quy luật 100 trong hiệu ứng chim mồi

Quy luật 100 là một trong số những quy luật tâm lý được áp dụng rộng rãi trong bán lẻ. Quy luật này rất đơn giản, khi áp dụng chương trình giảm giá thì:

  • Niêm yết chính sách giảm giá dưới dạng % nếu giá sản phẩm nhỏ hơn 100 (đối với Việt Nam là nhỏ hơn 100 nghìn đồng). Ví dụ: Một quyển sách giá 70 nghìn đồng khi nói giảm giá 30% sẽ ấn tượng hơn là giảm 21 nghìn đồng, mặc dù hai con số này là tương đương.
  • Niêm yết chính sách giảm giá dưới dạng tiền nếu giá sản phẩm lớn hơn 100.
  • Khi áp dụng theo quy tắc này, mức giá giảm sẽ trông ấn tượng hơn. Ví dụ: Một cái máy tính giá 10 triệu đồng khi nói giảm giá là 1 triệu 300 nghìn đồng sẽ ấn tượng hơn hẳn là giảm 13% dù rõ ràng cả hai hoàn toàn bằng nhau.

Con người ít khi để ý tới đơn vị và thường chỉ chú ý vào con số. Hiện tượng này có thể là do những con số giảm giá quá khó tính toán và chúng ta mặc định bỏ qua luôn công việc phức tạp này. Nếu chịu khó quan sát, bạn sẽ thấy rất nhiều công ty đang áp dụng triệt để quy luật 100. Các sản phẩm giá thấp luôn giảm theo phần trăm, còn các sản phẩm giá cao thì lại tập trung vào số tiền thực giảm.

Thêm vào một lựa chọn thứ 3 kém hấp dẫn

Thêm vào một lựa chọn thứ 3 kém hấp dẫn - hiệu ứng chim mồi
Thêm vào một lựa chọn thứ 3 kém hấp dẫn – hiệu ứng chim mồi

Giáo sư Dan Ariely đã thực hiện một thí nghiệm bằng cách cho các sinh viên của trường đại học MIT đặt mua các ấn phẩm của tờ Economist.

Bảng niêm yết giá của tờ báo Economist được đưa ra là:

  • Ấn phẩm báo web – $59
  • Ấn phẩm báo in – $125
  • Ấn phẩm báo web và in – $125

Chắc chắn ai cũng sẽ chọn lựa chọn cuối cùng, và kết quả như sau:

  • Ấn phẩm báo web – $59 (16 sinh viên)
  • Ấn phẩm báo in – $125 (0 sinh viên)
  • Ấn phẩm báo web và in –$125 (84 sinh viên)

Tổng doanh thu: $11,444

Sau đó, lựa chọn thứ 2 được gỡ đi và thử nghiệm trên một nhóm sinh viên khác với số lượng tương đương, kết quả như sau:

  • Ấn phẩm báo web – $59 (68 sinh viên)
  • Ấn phẩm báo web và in – $125 (32 sinh viên)

Tổng doanh thu: $8,012

Có một sự khác biệt lên đến 30% trên tổng doanh thu khi sử dụng “hiệu ứng chim mồi”. Khách hàng có xu hướng thay đổi quan điểm của mình giữa hai lựa chọn khi có một lựa chọn thứ ba ít hấp dẫn hơn xuất hiện.

Một số ví dụ điển hình về con mồi:

Nâng giá một lựa chọn mua hàng –  Hãy để khách hàng là người đưa ra quyết định mua hàng

Nâng giá một lựa chọn mua hàng - hiệu ứng chim mồi
Nâng giá một lựa chọn mua hàng – hiệu ứng chim mồi

Chúng ta có thể bắt gặp chiến lược giá này ở rất nhiều thương hiệu nổi tiếng. Có một câu chuyện như thế này: Có 1 thanh niên lần đầu đến Mỹ, vừa về đến khách sạn, chàng thanh niên này ngay lập tức ra ngay 7 eleven mua bia. Tự tin nhặt lên 1 bịch Budweiser 12 lon giá $17 và mang ra quầy tính tiền. Anh Mỹ đen bán hàng mắt trợn ngược xổ 1 tràng ngôn ngữ mà chàng thanh niên không ưa dùng – Tiếng Anh. Tất nhiên chàng trai chẳng quan tâm vì có hiểu nó nói gì đâu. Anh bán hàng bất lực đành lôi chàng trai ra kệ hàng và nhấc lên 1 bịch khác với 18 lon Budweiser, bịch này có giá $18. Chàng trai ngay lập tức mua bịch bia 18 lon và khệ nệ xách về.

Như vậy, chỉ bằng cách đặt giá bịch 12 lon đắt hơn, Budweiser đã tăng thêm gấp rưỡi sản lượng bán hàng của hãng. Chiến lược giá này đánh trúng vào tâm lý “ngu sao không mua”, và như thế khách hàng đã bị “mồi” và mua ngay bịch 18$.

Sự yêu thích con số bên trái

99.999

Xuất phát từ tâm lý người mua hàng, sẽ nhìn và ghi nhớ con số bên trái đầu tiên; rất nhiều doanh nghiệp đã lợi dụng điều này để đưa ra chiến lược giá hấp dẫn khách hàng.

Một sản phẩm có giá 99.999 sẽ luôn rẻ hơn và được mua nhiều hơn khi vẫn sản phẩm đó nhưng để múc giá 100.000. Chưa kể, khách hàng rất thiếu kiên nhẫn nhớ hết mức giá 49.990 mà chỉ ghi nhớ con số 49 và để so sánh: 49 < 50 là điều hiển nhiên.

Hơn thế nữa, số lẻ 99 cũng tạo cho người mua hàng có cảm giác mức giả ấy nhỏ hơn rất nhiều so với số làm chẵn.

Hãy áp dụng ngay các chiến lược giá trên đây cho cửa hàng của mình và kiểm chứng hiệu quả mà nó mang lại. Vận dụng nó ra sao, nên dùng một hay nhiều chiến lược giá cùng lúc sẽ phụ thuộc hoàn toàn vào sự nhạy bén của người điều hành trước biến đổi của thị trường. Và doanh nghiệp nên nhớ một điều rằng: 4 chiến lược giá này không thể kéo dài lâu và cũng không thể giao phó toàn bộ doanh thu của bạn vào nó. Chúc các bạn “mồi” khách hàng một cách tinh tế và thành công!

Có sách Hiệu ứng chim mồi không?

Sách Hiệu ứng chim mồi tập 1 và tập 2, tác giả Quốc Khánh và Hạo Nhiên
Sách Hiệu ứng chim mồi tập 1 và tập 2, tác giả Quốc Khánh và Hạo Nhiên

Nếu bạn đang muốn tìm hiểu nhiều hơn về Hiệu ứng chim mồi, bạn tham khảo thêm bộ sách: Hiệu Ứng Chim Mồi – Tập 1Hiệu Ứng Chim Mồi – Tập 2 của tác giả Quốc Khánh và Hạo Nhiên.

Hiệu Ứng Chim Mồi là quyển sách có các ứng dụng được suy ra từ lý thuyết tâm lý học vững chắc mà nhóm tác giả được học và nghiên cứu trong các chương trình bậc sau đại học.

Quyển sách được cấu trúc thành các phần nhỏ với lý thuyết và ứng dụng đan xen. Mỗi hiện tượng hay kỹ thuật bán hàng đều được giải thích bằng lý thuyết, và mỗi lý thuyết đều có các ứng dụng minh họa, nhằm giúp các bạn độc giả có kiến thức vững chắc và linh hoạt.

Quyển sách không giúp bạn thành giáo sư, mà nhằm kích thích sự hứng thú của bạn với tâm lý học, một ngành khoa học có quá nhiều ứng dụng vào kinh doanh. Quyển sách có nội dung chính dễ hiểu, hấp dẫn còn phần kiến thức hàn lâm được đưa vào phần phụ lục để phục vụ các bạn khi có nhu cầu tìm hiểu.

Kết luận

Bản chất của kinh doanh là một hệ thống sản xuất hàng hóa hoặc dịch vụ để thỏa mãn các nhu cầu của con người. Sự cạnh tranh của các doanh nghiệp yêu cầu hàng hóa được bán với giá phải chăng và có chất lượng thích hợp. Dưới áp lực của cạnh tranh và sức mua của người tiêu dùng, các nhà kinh doanh sẽ cố gắng sử dụng những chiêu thức bán hàng thu hút nhất.

Khi theo đuổi doanh số tất yếu doanh nghiệp phải xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả và phù hợp nhất. Hiệu ứng chim mồi là cách thức đánh vào tâm lý khách hàng được rất nhiều người bán hàng áp dụng.

Dựa vào chiến lược “hiệu ứng chim mồi – Decoy Effect”, doanh nghiệp có thể khéo léo đưa ra một mồi nhử phù hợp để thu hút khách hàng đến với mình mà không tạo cảm giác phản cảm. Nhờ vậy, quyết định mua hàng cũng nhanh chóng được đưa ra, doanh nghiệp vì vậy mà gia tăng doanh thu, lợi nhuận.

Liên Quan

BÌNH LUẬN

Vui lòng nhập bình luận của bạn!
Vui lòng nhập tên của bạn ở đây